¿Cuánto cobrar por un proyecto? Fórmula matemática para calcular el precio justo.

27 Agosto 2010
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Por: Antonio Quirarte (@quirarte) CEO de InterPlanet

Introducción

A un par de años de haber iniciado mi empresa, tuve que presentar la primera propuesta de un proyecto Web a un gran corporativo. Yo estaba acostumbrado a desarrollar y entregar propuestas de pequeños presupuestos, por lo que en esa ocasión me surgieron muchas dudas antes de ponerle un precio justo al proyecto.

Un amigo, director de una agencia de publicidad, me regaló algunos minutos en una muy breve reunión y respondió a mis preguntas sobre ¿cómo saber cuánto cobrar?. Digo muy breve por que ni siquiera me dejaba terminar de completar palabras cuando rápidamente y sin chistar me respondía: “No hay una fórmula para saberlo.”

Después de responder con varios no’s a mi metralla de preguntas, me di cuenta que ni las agencias de publicidad, acostumbradas a presentar propuestas a grandes empresas, tienen un método para cotizar. Así, mis deseos y ansias por salir de ahí con un fregonsísimo archivo de Excel con tablitas y fórmulas para saber con precisión cuánto cobrar, se vieron frustrados. Eso sí, la lección más importante que aprendí en esa entrevista fue la ya bien sabida por todos: Dependiendo del sapo es la pedrada.

Cuando sales de la reunión con los que pueden ser tus futuros clientes, tu cerebro a rápida velocidad, empieza a hacer cálculos con toda la información que tiene del proyecto, del cliente y de tu empresa; comienzas a preocuparte tratando de asignarle un precio al proyecto para responder a la pregunta ¿Cuánto les cobramos?

El método que aquí expongo, agrupa y ejercita estas y otras variables para tratar de obtener una justa respuesta.

Variables que integran la fórmula

Antes que nada debes de tener bien claro el objetivo por el cual habrías de desarrollar el proyecto, este objetivo puede ser alguno de los siguiente: por regocijo, para adquirir experiencia, por tener a ese cliente en la cartera, por donativo, por reconocimiento, o bien, por ganar dinero.

Si tu objetivo es el de ganar dinero (objetivo ejemplificado en este método), entonces es de suma importancia que conozcas tus costos de producción. Poner precio más bajo que el de la competencia a un proyecto sólo por que sí, sin saber tus costos de producción, no te llevará a ningún lado, estarás trabajando gratis y a la larga te será muy costoso.

El precio final de un proyecto está determinado principalmente por 5 factores:

  1. Tus costos de producción (recursos y tiempo).
  2. Tu prestigio o credibilidad.
  3. Tipo de cliente
  4. Impacto del resultado del proyecto para con los negocios del cliente, y la responsabilidad que esto conlleva.
  5. Tu competencia.

Tu utilidad estará marcada por los últimos cuatro puntos.

Fórmula

A continuación explico cada una de las variables que integran la fórmula y los valores que deben asignarse de acuerdo a unas tablas.

Costo

Esta es la única variable no tan fácil de definir. Dejaré para otra ocasión una guía para precisar tus costos, por lo pronto considera tu sueldo por hora o el de tus colaboradores, renta de tu oficina, seguros, electricidad, etcétera y divide todo entre la cantidad de horas que estás estimando para el desarrollo del proyecto (incluyendo la etapa de levantamiento de requerimientos, análisis, juntas, transporte, etc.). El cálculo es necesario tanto para un despacho o empresa-web como para un individuo (freelancer) que trabaje desde su casa.

Tipo de cliente

Qué tan solvente es el prospecto o… Qué tan grande es el sapo.

Valor Significado
1.00 Empresa pequeña, de pocos empleados, trabajadora. Vive y deja vivir.
1.25 Empresa mediana a grande, buena solvencia económica, no tiene muchos empleados, no es líder de su industria.
1.50 Corporativo de mucha lana, tiene varias decenas de empleados, bonitas oficinas, es reconocido como uno de los líderes del mercado.
2.00 Corporativo de muchísima lana, y además, el dueño se apellida Slim.

Tu prestigio o credibilidad

Refleja la confianza que le proporcionas al prospecto y la experiencia que tienes con proyectos como este, o… Quien quiera azul celeste, que le cueste.

Valor Significado
1.00 El cliente no me conoce, tengo una cartera nula o pequeña que mostrarle, nunca he hecho un proyecto similar.
1.30 Tengo un decente portafolios que puede dar la suficiente confianza al cliente, aunque nunca he hecho algo similar a lo que ahora pide.
1.50 Tengo un amplio portafolios que respalda mi trabajo y además tengo experiencia en proyectos como este.
1.70 He sido recomendado por una fuente de confianza al cliente o él ha visto mis anuncios, tengo un amplio portafolios que respalda mi trabajo, y además tengo experiencia en proyectos similares.
2.00 El cliente sabe que somos los mejores, nos percibe con una una imagen grande y corporativa, similar a una empresa de clase mundial.

Impacto del proyecto y responsabilidad adquirida

Qué tanta importancia tendrá el proyecto en los negocios del cliente una vez terminado y en qué nivel de problemas te vas a meter si no funciona correctamente.

Valor Significado
1.00 Nulo impacto, si este proyecto se lleva o no se lleva a cabo nadie se dará cuenta.
1.20 De imagen, discreto, más bien un proyecto de comunicación.
1.30 Medio, de imagen, harán anuncios en prensa y otros medios para difundirlo.
1.50 Con impacto, el sistema proporcionará información para toma de decisiones.
2.00 Mucho impacto, algunos de sus procesos se modificarán y estarán dictados por el sistema que debo crear, además le haré ganar dinero a la empresa. De no funcionar correctamente, tendré al cliente encima a toda hora.

Competencia

Cuántos pueden hacer lo que hay que hacer para este proyecto, y qué tan accesibles son para el prospecto.

Valor Significado
1.00 Nadie, somos únicos en la faz de la tierra.
1.30 No muchos, el prospecto dificilmente los contactará.
1.40 Algunos. Que podrían ser contactados por este prospecto si le rasca un poco al asunto… y si es que le sabe rascar.
1.70 Varios, aun no han sido contactados por el prospecto pero es cosa fácil de hacer.
2.00 Varios, y además, ya los contactó y también le están cotizando el mismo proyecto (licitación).

Ejemplo

Soy Juan Pérez, freelancer. Actualmente trabajo en casa y vivo con mi novia rentando un departamento. Soy un romántico diseñador que usa Mac y odia Windows. *Suena el teléfono*

  • Buenos días, busco a Juan Pérez, ¿me lo podría comunicar por favor?
  • Él habla.
  • Hola Juan, te llama Mariana Osozco, gerente de Comunicación, Publicidad y Relaciones Públicas en Marimar. Somos una pequeña empresa que se dedica a la producción de lencería… Francisco Govez, un amigo en común, nos recomienda tu trabajo y queremos que nos cotices el desarrollo de una página web. Me metí a tu página, y la verdad pues yo no sé nada de eso, pero los proyectos que has hecho están impresionantes. ¿Cuándo puedes venir? (sic)

La información que el posible cliente le ofrece a Juan es un folleto, bastante breve, pero del cual puede obtener la siguiente información:

Marimar busca un sitio pequeño, de presencia, para dar a conocer la marca, a la compañía (sus valores, misión, visión y demás) con un pequeño catálogo de sus productos (digamos, 20). Requieren una forma de contacto (lo cual representa un problema para Juan, quién no acostumbra desarrollar PHP), finalmente el cálculo aproximado será de una semana de trabajo.

Las variables entonces son:

  • Costo: $4,000 por una semana de trabajo, considerando unos días de ocio, claro, si no llega un nuevo freelanceo.
  • Tipo de cliente: 1.25
  • Mi prestigio ante este cliente: 1.70
  • Impacto de este proyecto: 1.20
  • Mi competencia en este proyecto: 1.40

Luego entonces, un pequeño sitio web de presencia para una PYME, hecho en una semana efectiva de trabajo por un freelancer con experiencia, se debe cobrar (acorde a la fórmula) en $7,285 pesos, un precio que personalmente se me hace justo para este caso.

Consejos

No importa cuál sea el precio que des, el cliente siempre te va a regatear, así que te recomiendo siempre inflar un poco tu propuesta y en la misma, expresa de una vez un porcentaje de descuento (por primavera, por que es amigo de tu amigo, por el Pacto de Solidaridad Económica, por el bicentenario, o por lo que sea).

Olvida la pena y atrévete a preguntar a tu prospecto si tiene un presupuesto asignado para el proyecto, algunos (por lo regular el tipo de clientes que más valen la pena) te lo dirán con firmeza y sinceridad, otros simplemente te dirán que esa es información confidencial, pero nada tienes que perder.

Conclusión

La mejor forma de saber cuánto cobrar es la que aprenderás con la experiencia, existen muchos otros facoters que difícilmente podrían ser mesurados, como lo es tu capacidad de venta, el rapport que se genere, la amistad con el prospecto (tuya o la de tu competencia), etc.


No sé si este artículo te será de utilidad, pero de lo que si estoy seguro es que cuando acepten tu propuesta a la primera, nada te evitará decir:

¡Carajo debí cobrarles más caro!


Antonio Quirarte (@quirarte)
CEO de InterPlanet y SuEmpresa.com

Comentarios
34 Comentarios en “¿Cuánto cobrar por un proyecto? Fórmula matemática para calcular el precio justo.”
  1. Sergio Dijo:

    Jajaja..muy bueno gracias por el articulo es bueno..!

  2. Juan Dijo:

    y la fuente??? este articulo ya lo habia leido y no es escrito por ustedes; ciertamente esta muy bueno pero seria bueno que aplicaran la de honor a quien honor merece…

  3. blogSuEmpresa Dijo:

    Que tal Juan, como puedes tu leer, al final del Artículo encuentras la fuente.

    Fue escrito por Antonio Quirarte, nuestro CEO, probablemente lo hayas leído en su primera publicación (en scribd.com).

  4. Alfonso Dijo:

    Muy buena la sugerencia, gracias.

  5. Antonio Quirarte Dijo:

    Juan, gracias por tu comentario, al respecto hago de tu conocimiento que este artículo fue escrito por mi por ahí del 2002 y en múltiples sitios (principalmente de desarrolladores) lo han replicado con mi consentimiento.

  6. °Cega:: Dijo:

    Excelente nota, Felicidades!!::

  7. Juan Dijo:

    ok, soy de guadalajara y asisto a una comunidad llamada linux cabal en la cual una vez nos mostraron el articulo…

  8. rodrigo castro Dijo:

    Excelente el articulo, gracias por ayudar a los freelancers Antonio.

  9. José Francisco Dijo:

    Yo cobraba para clientes pequeños $6,000 pesos más IVA. No andaba tan alejado de la realidad. Ahora ajustaré basado en esta formula. Muchas felicidades al autor de este artículo.

  10. José Dijo:

    Excelente, porque no lo habia leido antes.

  11. Luis Abarca Dijo:

    Esta excelente mi estimado Antonio, y si ya tiene sus años esta formula que creaste pero creo que sigue muy vigente y muy utilizada.

    Solo tengo una queja sobre un comentario que no me gustó, la respuesta donde dice que eres el “CEO”, y si lo sabemos, pero creo en México seria algo así como Director General no ??, digo a menos que en SuEmpresa usen terminos en ingles para todo, solo mi punto de vista muy particular.

  12. María Gracia Dijo:

    El articulo me parecio excelente, crees que sea factible que lo ponga en mi facebook para compartirlo con mis amistades?

  13. Diseño de Paginas Web Mexico Dijo:

    Excelente comentario, aunque me parece un poco alto el costo, tomando en cuenta la competencia en estos trabajos

    SAludos

    Dagoberto.Diaz

  14. Esteban Dijo:

    hice la cuenta y no me salio esa cantidad, asi cobras mano?

  15. MELESSIO Dijo:

    Creo que deben revisar la formula porque la escala del significado de competencia está invertida, debe asignarse la mayor calificación de 2.0 cuando sean los únicos en la faz de la tierra. Se debe cobrar más $ cuando son unicos, no creen?.

    Y si son excelentes los comentarios y el articulo en general.

  16. Marciano Dijo:

    Me gustó el razonamiento de la propuesta… Y a quienes piden la fuente o referencia de cualquier propuesta, tal vez por degradar o por su inseguridad… les digo… ¡en verdad existe gente creativa,que tiene buen juicio sin ser A. Einstein! Y dado su razonamiento les pregunto… ¿que le dejan a los ginecólogos, que lo mas cerca que han esdado de un parto es estar extreñidos? La autoridad para hacer una propuesta radica en la funcionalidad, no el el temor que ha logrado vencer la mayoría… SALUDOS

  17. Miguel Angel Sánchez Dijo:

    Magnifico articulo, me gusto mucho, una forma simple de entender para gente que empieza como yo, lo que uno quiere cobrar a sus clientes

  18. Angel G. Reyes Dijo:

    Toño,

    Excelente aporte a la comunidad, muchos, cuando iniciamos, no teníamos idea, ésto es una excelente orientación para quien está arranacando.

    Saludos.

  19. Fernando Dijo:

    Que articulo tan mas largo e inflado para llegar a una formula tan horrible! Neta que da flojera leer todo el chorizo que escribes, se un poco mas directo, a lo que vas. A demas los ejemplos que pones son tontos y los chistoretes no son nada graciosos. De todas maneras gracias por el esfuerzo y gracias por participar. Suerte!

  20. Armando Dijo:

    Ese melessio deberían de mandarlo de nuevo a la primaria para que le refresquen las divisiones, jajajajajaja.

  21. Esteban Martínez Dijo:

    Ilógico, nunca se logrará colocar la primera opción en competencia, que ilógico y que irrelevante es esta fórmula. Yo tal vez no sea el ÚNICO, pero sí soy el MEJOR de la competencia, entonces debería cambiar la fórmula?

    Simplemente inservible, supongo que hace muchos años servía, hoy los freelancers están en otro estilo de cobranza y en otro nivel, es imposible que a un buen emprendedor le sirva esto por que estaría cobrando totalmente absurdo. Lástima, prometía muchísimo el título.

  22. Anónimo Dijo:

    Creativo el articulo, seguramente esta formula sirvio en aquellos años mozos cuando la web recien empezaba, el liente era ingenuo y uno podia cobrar bien sin preocuparse mucho, pero en estos tiempos donde entramos en licitaciones con 20 o 30 competidores, y se cuelan extranjeros apestosos de intermediarios no serviria ni la recomendacion de Francisco Govez, cuenta mas ponerse las pilas y dominar las tecnologias a full para no dar pena, solo la experiencia nos va dando los parametros. Ojala se escribiera un articulo similar aplicado a este mileno.

  23. Ckarl Dijo:

    Creativo el articulo, seguramente esta formula sirvio en aquellos años mozos cuando la web recien empezaba, el liente era ingenuo y uno podia cobrar bien sin preocuparse mucho, pero en estos tiempos donde entramos en licitaciones con 20 o 30 competidores, y se cuelan extranjeros apestosos de intermediarios no serviria ni la recomendacion de Francisco Govez, cuenta mas ponerse las pilas y dominar las tecnologias a full para no dar pena, solo la experiencia nos va dando los parametros. Ojala se escribiera un articulo similar aplicado a este mileno.

  24. DSK Dijo:

    buen articulo quiza desactualizado pero para los que se quejan y critican me gustaria que escribieran algo semejante, antes de dar opinion tan negativa y aspera

  25. Antonio Martínez Dijo:

    Gracias me gusto tu artículo…Saludos!!
    para los que de alguna forma terminamos Freelanciando jeje!

  26. CristoFalla Dijo:

    Esta interesante el articulo pero tengo una pregunta, por que defines las escalas de cada uno de los factores que determinan tu formula de 0 a 2? por que no utilizar de 0 a 5 ó talvez de 10 a 100?

    Gracias por sus respuestas

  27. Kristel Escobedo Dijo:

    Felicitaciones, es una muy buena guía para saber somo cotizar, ahora para esos caidos del catre, esto no es una tabla que se deba aplicar si o si, es una referencia, pero si no pueden discernir eso que les queda…a mi en lo personal que ha sido de mucha utilidad ¡Muchas Gracia!!!!

  28. Kristel Escobedo Dijo:

    Felicitaciones, es una muy buena guía para saber somo cotizar, ahora para esos caidos del catre, esto no es una tabla que se deba aplicar si o si, es una referencia, pero si no pueden discernir eso que les queda…a mi en lo personal que ha sido de mucha utilidad ¡Muchas Gracias!!!!

  29. Melessio Dijo:

    Armanditito, nadie dijo que había un problema con la división, lo que se dijo es que la escala de competencia está invertida, ya que cuando eres único en la faz de la tierra, debe asignarse el mayor valor que es 2, cuando en la escala que se presenta en el ejemplo es la menor 1. Entonces tu debes estudiar economía para que me entiendas.

  30. Wilfredo Dijo:

    Muy buena informacion, si algunos no utilizan este metodo al menos nos da una gran idea para implementarlo. Gracias por compartir tus conocimientos.

  31. Danieliz Dijo:

    @Melessio, por favor revisa las matemáticas. Cuando divides por un valor más alto, el resultado es más bajo (es cosa de proporciones), por lo que es lógico, que si eres el único que puede realizar el trabajo, se debe cobrar más, es decir, utilizar un divisor menor para que el resultado sea mayor.

    Por lo demás, la fórmula está muy buena para empezar, probablemente ajustando las proporciones se llegue a sacar un valor más acercado a la realidad de cada profesional, pero la idea, que es por la que muchos andamos en internet buscando cuánto cobrar, está muy buena!!

  32. Emma Gofi Dijo:

    Esta fórmula me encantó, me fue bastante útil en algunos proyectos de RRPP :)
    Además está comiquísimo el artículo.

    Una duda, ¿quién hizo la fórmula?

    Gracias :)

  33. alejandro Dijo:

    Cobrar correctamente

  34. SUNN9 Dijo:

    alguien conoce a Fernando Lopez dizque dueño del dominio elsardz con el que han estafado a cientos de personas? tal vez el dueño sea el mismo que el dueño de interplanet, o sea Jose Antonio Quirarte Balderas



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